Formation Vendre aux grands comptes

Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes. Vous apprendrez à dresser un plan d'action pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.

Définir votre stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
• Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
• Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
• Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
• Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
• Exercice Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Comprendre les circuits de décision

• Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
• Comprendre leurs motivations d'achat.
• Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
• Distinguer les deux types de besoins individuels.
• Utiliser les déclencheurs d'achat.
• Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
• Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
• Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
• Exercice Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

Elaborer un plan d'action grand compte

• Rédiger une fiche d'analyse du compte.
• Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
• Présenter la fiche d'analyse de compte.
• Construire un plan d'actions.
• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
• Contourner les difficultés.

Mener les actions sur le grand compte

• S'appuyer sur ses alliés.
• Faire du lobbying sur le compte.
• Définir des signaux d'alerte.
• Rechercher et valider les informations.
• Exercice Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l'activité commerciale.
• Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
• Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.