Formation Réussir ses négociations commerciales

Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement B2B. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, à déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs, pour formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Contexte de la négociation BtoB

• Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
• Travaux pratiques : Echange entre participants.

Connaître et dérouler son cycle de vente

• Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
• Cycle de vente face au cycle d'achat.
• Défendre son cycle de vente.
• Techniques pour s'affirmer et convaincre.
• Travaux pratiques : Test de ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Elaborer une grille de négociation

• Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
• Elaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
• Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
• Identifier les objets de négociation autres que le prix.
• Travaux pratiques : Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

• Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
• Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
• Favoriser les techniques d'échange.

Maîtriser les techniques de closing efficace

• Démystifier le " gagnant-gagnant ".
• Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
• Rassurer un acheteur fuyant.
• Technique de l'enchaînement logique.
• Reformuler les points d'accord et de douleurs.
• Travaux pratiques : Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation : traiter les objections, éprouver les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

• Anticiper la suite de la négociation.
• Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
• Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
• Travaux pratiques : L'accord est conclu et après ? Echange sur le thème de la négociation, prélude au développement du courant d'affaires.

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

• Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
• Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Synthèse et plan d'actions

• Principes qui mènent les négociations au succès.
• Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.