Négocier avec succès

Construire les bases d’un processus de négociation solide

• Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son entreprise.
• Appliquer les règles d’or de la négociation.
• Utiliser les différentes approches de négociation.
• Créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie.
• Appréhender les trois temps de l’entretien de négociation.

Développer les techniques comportementales du négociateur

• Distinguer les qualités du négociateur.
• Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs.
• Pratiquer les transactions psychologiques.
• Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.
• Jeu de rôle : Prendre l'ascendant sur son interlocuteur.

Analyser les rapports de force

• Analyser les éléments qui fondent le rapport de force.
• Rendre le rapport de force plus favorable à l’aide des 7 leviers de pouvoir.
• Choisir un relationnel adapté au rapport de force.
• Mise en situation : Entraînement à la négociation en face à face. Mises en situation filmées.

Se préparer à négocier

• Analyser les différents aspects de son dossier.
• Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation.
• Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
• Construire une check-list des questions à poser.
• Travaux pratiques  : Préparation d’un entretien de négociation. Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.

Agir sur le processus de décision

• Manager les acteurs de la négociation.
• Développer sa capacité d’influence.
• Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
• Travaux pratiques  : Identifiez votre style de négociation.

Argumenter pour influencer la négociation

• S’approprier les principes de l’argumentation.
• Structurer son argumentation.
• Recourir au registre émotionnel.
• Eviter les impasses et les blocages.
• Répondre aux objections de son interlocuteur.
• Réagir aux tentatives de déstabilisation.
• Mise en situation : Entraînement à la négociation. Mises en situations filmées.

Conclure efficacement une négociation

• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Obtenir l'accord : techniques de closing.
• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
• Mettre en place les éléments déterminant la réussite d’une négociation.
• Mise en situation: : Jeux de rôles et mises en situation filmées.