Maîtriser les fondamentaux de la vente

Contexte de l'entretien de vente

• L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Le rôle du commercial.
• Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d'un entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
• Techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace.
• La communication non verbale.
• Travaux pratiques : Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de questions.
• Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation.
• Faire ressortir les besoins cachés.
• Reformuler les besoins du client.
• Travaux pratiques : Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
• Se différencier de la concurrence.
• Utiliser l'argumentaire SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
• Travaux pratiques : Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS. Jeux de rôle volontaires.

Répondre aux objections

• Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
• Transformer une objection en élément positif.
• Identifier les types d'objections et les anticiper.
• Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
• Travaux pratiques : constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

• Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.