Formation Prospecter et gagner de nouveaux clients

Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Ce stage vous propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

Se préparer et s'organiser

• Faire l'état de son portefeuille actuel.
• Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
• Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
• Inventorier les outils.
• Créer un fichier de prospects.
• Exercice Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant

• Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
• S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
• Savoir se présenter.
• Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.
• Mise en situation"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

• Prévoir les scénarios de prospection.
• Définir et choisir les outils.
• Concevoir des documents et supports.
• Rendre cohérents les actions et les outils.
• Exercice Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone

• Elaborer ses scénarios d'appels.
• Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
• Déclencher la prise de rendez-vous.
• Organiser et "timer" la prospection.
• Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
• Faire de chaque entretien un entraînement.
• Développer sa résistance à l'échec.
• Mise en situation Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face

• Elaborer le scénario d'entretien.
• Dérouler les différentes phases de l'entretien.
• Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
• Mettre en valeur des preuves et des expériences.
• Anticiper un face-à-face improvisé.
• Mise en situation Mises en situation d'entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections

• Comprendre le mécanisme des arguments performants.
• Préparer ses réponses à objections.
• Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
• Prévoir les parades aux objections.
• Dédramatiser la présentation du prix.
• Mise en situation Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

• Apprendre à créer un rythme de prospection.
• Maîtriser son agenda de prospection.
• Prévoir un suivi de prospection.
• Exercice Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.