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Savoir détecter des opportunités

(Confirmés)

Détecter de nouvelles opportunités dans des environnements en pleine transformation est le challenge du commercial. Au travers de cas pratiques et de mises en situations impactantes, les commerciaux expérimentés apprendront à être plus performants dans l'exploitation de leurs contacts et dans la détection d'opportunités à forte valeur ajoutée.  

Objectifs

  • Définir une approche stratégique de croissance
  • Prendre en considération les nouveaux parcours d'achat
  • Formaliser son ambition avec des objectifs de prospection qualitatifs et quantitatifs
  • Choisir un discours et des actions impactants
  • Développer une stratégie de contacts
  • Augmenter le nombre de « bons » nouveaux clients
  • A l'issue de ce module, les stagiaires seront à même de :
  • D'optimiser leur temps sur des tâches prioritaires
  • D'être au clair sur les cibles prioritaires et le temps à y investir
  • D'aller plus loin dans un compte en recherchant d'autres contacts
  • D'avoir un meilleur suivi des comptes en phase achat pour arriver au bon moment

Public

  • Tout salarié de la Branche en charge de prospecter

Prérequis

  • Connaître son offre commerciale et ses cibles prioritaires

Programme de la formation

PRISE EN COMPTE DES NOUVEAUX PARCOURS D'ACHAT CLIENT

  • Les recherches effectuées aujourd'hui par les clients
  • Les 10 lois des parcours d'achat à considérer
  • Prendre en compte le degré de maturité, d'autonomie et de préférence des clients à l'issuede leur parcours
  • DIMENSIONNER UN NOMBRE DE CIBLES STRATEGIQUES POUR GARANTIR L'ATTEINTE DE SES OBJECTIFS

Sélectionner un nombre de cibles stratégiques dans le mix-clients défini par la politique commerciale

  • Analyser son positionnement au regard de 4 indicateurs clé
  • Cartographier ses comptes cibles sur une matrice
  • Cartographier ses contacts sur une matrice
  • Se poser les bonnes questions pour l'investissement temps + argent via une matrice
  • Cartographier notre niveau de relation interlocuteurs (Météo) sur comptes cibles

DEFINIR DES TECHNIQUES D'APPROCHE EFFICACES

  • Les actions connues et qui perdent en efficacitéMailingTéléphone « dans le dur »Mail personnalisé
  • Les actions qui augmentent les taux de transformationl'identification des prospects en mode achat
  • La répartition des rôles : Actions du marketing/direction commercialel'automatisation pour être informé d'une action d'un prospect via une alertedes remontées d'informations clé issues du CRM via du trackingautomatisation des anomalies pour identifier leurs causesautomatisation des préconisations en termes de solution aux anomalies
  • Les actions des commerciauxUtiliser plusieurs outils pour gagner en efficacitéSur le web : site de l'entreprise cibleSur le web : GoogleSur le web : site financiersSur le web : réseau social LinkedinSur le web : résultats probables attendus

ENTRAINEMENT SUR CAS PARTICIPANTS

  • Construire les actions, phrases, accroches… selon les métiers
  • Entrainement entre les participants/avec le consultant sur des cas terrain