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Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

 Si la pertinence d'un rendez-vous en face à face n'est plus à démontrer, encore faut-il en maîtriser les exigences. C'est d'autant plus important lorsque les contacts à adresser changent, où les attentes des interlocuteurs nécessitent un meilleur niveau de communication. Cette formation pratique apportera aux commerciaux les clés et les méthodes renforçant leur impact en face à face client notamment en apprenant à développer l'écoute, à faire dire plutôt que dire, à découvrir les besoins avec méthodes. Le coaching post-formation permettra de valider les acquis et, le cas échéant, de travailler sur les points d'améliorations.  

Objectifs

  • Avoir des techniques et méthodes sur toutes les étapes clé de la vente en face à face.
  • Etre armé d'une méthode qui prend en compte les nouveaux parcours d'achat client.
  • Etre convaincant dès le démarrage par la technique de communication influente.
  • Passer de la découverte à l'investigation grâce à la méthode inductive.
  • Traiter efficacement toutes les objections et engager le client.
  • Savoir négocier sur des intérêts communs partagés en préservant ses marges.
  • Faire la différence sur son marché en appliquant cette méthode puissante.
  • A l'issue de ce module, les stagiaires seront à même de:
  • Etre plus exigeant sur toutes les étapes de la vente.
  • Appliquer les techniques et méthodes pour renforcer leurs compétences.
  • Augmenter dans un délai court leurs taux de transformation.
  • Etre plus à l'écoute.
  • Faire dire à l'autre plutôt que dire.
  • Profiter d'un accélérateur pour découvrir le besoin.

Public

  • Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions.

Prérequis

  • Avoir été impliqué dans les relations clients et avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum

Programme de la formation

Evolution du comportement des acheteurs et des situations de vente

  • Le parcours d'achat client
  • Les situations de vente rencontrées à l'issue du parcours d'achat
  • Les principales erreurs commises en clientèle

Ce qui caractérise un bon entretien de vente

  • Schéma d'excellence opérationnel à suivre sur la structure et la posture
  • Définition de «Vendre»… commencer à définir la notion «d'efforts» client
  • Principe d'exigence pour passer du stade de fournisseur à partenaire

Etre efficient sur chacune des étapes

  • Muscler sa préparation pour avoir la COTE
  • Démarrer l'entretien de façon influente avec l'EPO
  • Etre impactant lors de la présentation de sa société
  • De la découverte à l'investigation avec la méthode PAIN
  • Les 8 points à respecter pour une écoute active
  • Mettre en scène son argumentation avec la méthode BBP
  • Traiter toutes les objections avec la méthode ART
  • Engager le client avec la méthode DAC
  • Savoir négocier sur les dernières résistances du client: Technique du Camembert

Conclusion

  • Questions pour un champion
  • Sous la forme d'un quiz, validation des points méthodologiques avec exemples concrets donnés par les participants

Méthode pédagogique

Un support de cours est remis à chaque participant. La théorie est complétée par des cas pratiques ou exercices discutés avec le formateur.

Méthode d'évaluation

Le cours est agrémenté de questions et mises en situation pour maximiser l'apprentissage. A l'issue de la formation, un questionnaire de satisfaction sera à compléter en ligne.