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Passeport Technico-Commercial (21 Points PDUs)

Cette formation apporte aux profils technico-commerciaux les connaissances, les techniques ainsi que les méthodes pour optimiser leur approche en clientèle sur toutes les étapes du processus de vente. Ils disposeront d'outils pour améliorer leur communication, influencer plus facilement leurs interlocuteurs, traiter et faire face aux résistances tout en prenant en compte leur profil (empathie/projection) et de maitriser les bases d'une bonne négociation. Mots-clés : efficacité professionnelle, communication, négociation, management.

Objectifs

  • Prendre conscience de la nécessité d'adapter sa communication à ses interlocuteurs
  • Apprendre à décrypter ses interlocuteurs pour adapter sa communication
  • Faire face aux résistances
  • Maîtriser les bases d'une bonne négociation

Public

  • Cette formation s'adresse aux profils technico-commerciaux, qui interviennent en avant-vente, et dont les qualités requises sont notamment la capacité à gérer une relation client, communiquer, négocier, influencer.

Prérequis

  • Aucun.

Programme de la formation

Déterminer les différences dans les situations de vente rencontrées et adapter les techniques

  • Renforcer sa crédibilité pour se positionner comme partenaire des résultats du client
  • Analyser la situation de son client, ses objectifs, ses contraintes pour construire une stratégie de développement Développer sa capacité d'influence et sa projectivité
  • Passer de la vente d'un besoin à la vente de solution
  • Valoriser la solution à hauteur des enjeux
  • S'inscrire davantage dans les objectifs et enjeux du client
  • Passer du stade de fournisseur à partenaire
  • De la phase de découverte à l'investigation
  • Amener le client à faire le distinguo entre être informé (via le net) et avoir la connaissance (expertise)
  • Optimiser sa communication par une écoute active
  • Comprendre les rouages d'une communication efficace par oral et par écrit
  • Maitriser les techniques de communication influentes
  • L'art de la reformulation inductive
  • Bâtir une offre de conquête en situation concurrentielle
  • Démontrer le retour sur investissement
  • Savoir traiter efficacement les objections

Projeter son client pour conclure plus rapidement

  • Test empathie/projection

Maitriser les principes d'une bonne négociation

  • Test sur le style de négociateur