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Maîtriser les techniques de Vente

Comment obtenir l'engagement du client et augmenter les ratios de la performance? Cette formation pratico-concrète donne les clés de l'efficacité à toutes les personnes qui doivent développer leurs techniques de vente. Les nombreux exercices et mises en situation permettent d'adopter les bons automatismes et favorisent l'applicabilité.Etre plus efficace et efficient dans le schéma opérationnel de la vente sur les techniques et méthodes qui augmentent les ratios de performance, muscler et densifier sa préparation, être convaincant dès le démarrage, creuser et investiguer pour aller chercher la faille du prospect/client, argumenter en bénéfices pour lui, traiter les objections et savoir engager le client… sont tous les items qui permettent de se différencier.

Objectifs

  • Structurer ses entretiens de vente en face à face.
  • Avoir des techniques et méthodes pour être plus efficace sur chaque étape de la vente.
  • Permettre à chaque personne d'adapter son comportement en fonction des situations rencontrées.
  • Bénéficier de « clés » directement applicables sur le terrain .

Public

  • Commerciaux itinérantssouhaitant faire évoluerleurs pratiques
  • Commerciaux avec expérience,qui souhaiteêtre en mesure de faire un bilan et trouver des solutions aux situations délicates rencontrées

Prérequis

  • Une première expérience de la vente est conseillée.

Programme de la formation

Evolution du comportement des acheteurs et situations de vente rencontrées

  • Le parcours d'achat client
  • L'impact des nouvelles technologies
  • L'intervention du vendeur de plus en plus éloigné
  • Les 2 grandes situations de vente rencontrées : Vente relationnelle/conseil et Vente influente/projective

Ce qui caractérise un bon entretien de vente

  • Etre structuré
  • Avoir les bonnes techniques
  • Adopter le bon comportement

Le schéma de l'excellence opérationnel

  • Les 6 étapes dans le fond (structure)
  • Les 6 étapes dans la forme (comportement)

Les règles d'or d'une préparation efficace

  • Déclinaison de la méthode COTE
  • Contexte client/prospect
  • Objectifs (3 niveaux)
  • Trame de conduite d'entretien (Questions clés)
  • Eléments preuve (Ce qui démontre l'expertise)

Démarrage de l'entretien

  • Déclinaison de la méthode EPO
  • L'enjeu de l'entretien (pourquoi on est là)
  • Plan de l'entretien (déroulé)
  • Obtenir l'accord sur le plan + timing

De la phase de découverte à l'investigation

  • Déclinaison de la méthode PAIN
  • Point à date
  • Avis sur la situation
  • Intention de la faire évoluer
  • Nourrir la mise en œuvre

L'exercice difficile dans la communication

  • Les mots
  • Le ton de la voix
  • Le non verbal

Argumenter en bénéfices pour l'interlocuteur

  • Déclinaison de la méthode BBP
  • Besoin client
  • Bénéfices/avantages de nos solutions
  • Preuve
  • Argumentation concurrentielle

Traitement des objections

  • Déclinaison de la méthode ART
  • Amortir (se taire et questionner)
  • Reformuler (vérifier notre bonne compréhension)
  • Transformer (isoler et répondre « à part ça » ou « et si »)

Engager le client

  • Déclinaison de la méthode DAC

D . Demander

A . Accord

C . Client