Influencer ses interlocuteurs pour vendre ses solutions
Cette formation de type "Form'action" a pour objectif d'améliorer la performance commerciale de l'entreprise en apportant aux équipes commerciales des techniques adaptées à chaque étape de la vente.
Objectifs
- Savoir repérer les différentes situations de vente rencontrées
- Adapter les techniques, méthodes et astuces en mode réflexe
- Maitriser toutes les étapes d'un entretien de vente en face à face
- Prendre en compte les évolutions avec le digital et le numérique
- Renforcer sa crédibilité pour se positionner comme partenaire des résultats du client
- Faire preuve d'exigence dans l'échange avec l'interlocuteur
Public
- Commercial itinérant qui souhaite faire évoluer ses pratiques
- Commercial avec expérience et qui souhaite faire le bilan et trouver des solutions aux situations délicates rencontrées
Programme de la formation
- Comprendre la révolution du métier de la vente et ce qui a changé
- Connaître son prospect avant même de l'avoir rencontré
- Se préparer efficacement grâce à la méthode COTE
- Adapter son discours en fonction des situations rencontrées
- S'affirmer et gagner en crédibilité dans le démarrage de l'entretien
- Diriger et cadrer l'entretien grâce à un objectif orienté client
- Investiguer avec un accélérateur de besoin en utilisant la méthode PAIN
- Orienter l'interlocuteur sur ce qu'on a envie d'entendre
- L'art de la reformulation inductive
- Passer de la vente d'un besoin à la vente de solution
- Valoriser la solution à hauteur des enjeux
- Bâtir une offre de conquête en situation concurrentielle
- Utiliser les nouvelles technologies pour renforcer son impact
- Comprendre les motivations d'achat clients
- Savoir communiquer habilement
- Adopter le bon comportement au bon moment
- Comprendre ce que signifie une objection
- Identifier les différentes objections
- Savoir traiter l'objection en utilisant la méthode YOYO
- Conclure la vente et obtenir les efforts clients
- Sélectionner les techniques de conclusion adaptées à la situation
- Traiter les objections finales et engager définitivement le client