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Influencer ses interlocuteurs pour vendre ses solutions

Cette formation de type "Form'action" a pour objectif d'améliorer la performance commerciale de l'entreprise en apportant aux équipes commerciales des techniques adaptées à chaque étape de la vente.

Objectifs

  • Savoir repérer les différentes situations de vente rencontrées
  • Adapter les techniques, méthodes et astuces en mode réflexe
  • Maitriser toutes les étapes d'un entretien de vente en face à face
  • Prendre en compte les évolutions avec le digital et le numérique
  • Renforcer sa crédibilité pour se positionner comme partenaire des résultats du client
  • Faire preuve d'exigence dans l'échange avec l'interlocuteur

Public

  • Commercial itinérant qui souhaite faire évoluer ses pratiques
  • Commercial avec expérience et qui souhaite faire le bilan et trouver des solutions aux situations délicates rencontrées

Programme de la formation

  • Comprendre la révolution du métier de la vente et ce qui a changé
  • Connaître son prospect avant même de l'avoir rencontré
  • Se préparer efficacement grâce à la méthode COTE
  • Adapter son discours en fonction des situations rencontrées
  • S'affirmer et gagner en crédibilité dans le démarrage de l'entretien
  • Diriger et cadrer l'entretien grâce à un objectif orienté client
  • Investiguer avec un accélérateur de besoin en utilisant la méthode PAIN
  • Orienter l'interlocuteur sur ce qu'on a envie d'entendre
  • L'art de la reformulation inductive
  • Passer de la vente d'un besoin à la vente de solution
  • Valoriser la solution à hauteur des enjeux
  • Bâtir une offre de conquête en situation concurrentielle
  • Utiliser les nouvelles technologies pour renforcer son impact
  • Comprendre les motivations d'achat clients
  • Savoir communiquer habilement
  • Adopter le bon comportement au bon moment
  • Comprendre ce que signifie une objection
  • Identifier les différentes objections
  • Savoir traiter l'objection en utilisant la méthode YOYO
  • Conclure la vente et obtenir les efforts clients
  • Sélectionner les techniques de conclusion adaptées à la situation
  • Traiter les objections finales et engager définitivement le client