Gérer et développer efficacement ses comptes stratégiques
Cette formation fournit aux participants les compétences commerciales nécessaires pour mieux connaître et développer leurs comptes stratégiques.
Objectifs
- Visualiser les missions du responsable grands comptes
- Décrire les enjeux du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication
- Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu
- Se mettre au clair sur les éléments/connaissances du compte
- Choisir les actions impactantes, les planifier, déterminer les moyens nécessaires
- Affiner sa stratégie de contact en tenant compte de sa relation client
Public
- Responsable Grands Comptes, Key Account Manager, Commercial expérimenté, Ingénieur Grands Comptes, Directeur Commercial
Programme de la formation
- Comprendre la révolution client et les niveaux d'information
- Evolution des comportements qui amène une nouvelle approche client
- Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques
- Les différentes méthodes d'organisation commerciale sur les comptes stratégiques
- Les enjeux majeurs du Responsable Grands Comptes ou KAM
- Le portefeuille client
- Construire un business plan/plan de compte avec la méthode SES en numérique et format A3 approprié
- (Situation ; Enjeux ; Stratégie)
- Cibler les clients stratégiques
- Analyser la situation et les enjeux client
- Structurer les informations disponibles, cartographier l'organigramme
- Formaliser l'analyse SWOT/AFOM
- Traduire notre vision-ambitionà moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs sous un format de plan d'action
- Construire sa stratégie externe et interne
- Travailler sur un potentiel business et un potentiel d'influence
- Traduire les objectifs en tâches et actions par client
- Mobiliser les ressources et l'équipe compte interne
- Piloter les résultats du compte en temps réel