Recherche avancée
Par formation
Par date
Par ville
logo HUB Formation
Organisme de Formation
aux Technologies et métiers de L'informatique
La pédagogie au service de la technologie
Accueil > Domaines > Management > Gérer et développer efficacement ses comptes stratégiques

Gérer et développer efficacement ses comptes stratégiques

Cette formation fournit aux participants les compétences commerciales nécessaires pour mieux connaître et développer leurs comptes stratégiques.

Objectifs

  • Visualiser les missions du responsable grands comptes
  • Décrire les enjeux du responsable Grands Comptes en méthodes de travail et en outils de communication
  • Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu
  • Se mettre au clair sur les éléments/connaissances du compte
  • Choisir les actions impactantes, les planifier, déterminer les moyens nécessaires
  • Affiner sa stratégie de contact en tenant compte de sa relation client

Public

  • Responsable Grands Comptes, Key Account Manager, Commercial expérimenté, Ingénieur Grands Comptes, Directeur Commercial

Programme de la formation

  • Comprendre la révolution client et les niveaux d'information
  • Evolution des comportements qui amène une nouvelle approche client
  • Les spécificités de la vente aux comptes stratégiques
  • Les différentes méthodes d'organisation commerciale sur les comptes stratégiques
  • Les enjeux majeurs du Responsable Grands Comptes ou KAM
  • Le portefeuille client
  • Construire un business plan/plan de compte avec la méthode SES en numérique et format A3 approprié
  • (Situation ; Enjeux ; Stratégie)
  • Cibler les clients stratégiques
  • Analyser la situation et les enjeux client
  • Structurer les informations disponibles, cartographier l'organigramme
  • Formaliser l'analyse SWOT/AFOM
  • Traduire notre vision-ambitionà moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs sous un format de plan d'action
  • Construire sa stratégie externe et interne
  • Travailler sur un potentiel business et un potentiel d'influence
  • Traduire les objectifs en tâches et actions par client
  • Mobiliser les ressources et l'équipe compte interne
  • Piloter les résultats du compte en temps réel