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Développer son plan de prospection

Pour développer une approche stratégique de croissance cette formation pratico-concrète donne les clés de l'efficacité à toutes les personnes qui doivent développer leur portefeuille clients. Les nombreux exercices et mises en situation permettent d'adopter les bons automatismes et favorisent l'applicabilité. Attaquer les bonnes cibles en fonction des critères prioritaires de la politique commerciale de l'entreprise en termes de mix clients, savoir quels sont les produits/services à vendre auprès de quels types d'interlocuteurs et avec quels types de discours constituent les axes majeurs à considérer dans une démarche de conquête.

Objectifs

  • Définir une approche stratégique de croissance : formaliser son ambition avec des objectifs quantitatifs et qualitatifs dans le cadre de la prospection.
  • Choisir les actions impactantes, les planifier, déterminer les moyens nécessaires.
  • Affiner sa stratégie de contacts et son approche tactique dans l'argumentaire.
  • Augmenter le nombre de « bons » clients et orienter une stratégie « volume + qualité ».

Public

  • Commercial sédentaire et commercial itinérant qui doivent construire ou développer un portefeuille de clients.

Prérequis

  • Cette formation est idéale pour des commerciaux travaillant dans des environnements ultra concurrentiels et maîtrisant les fondamentaux de la vente.
  • Etre à l'aise avec l'outil téléphonique.

Programme de la formation

Le marché et ses évolutions

  • Partir d'une formule magique comme d'un postulat de base
  • Des grilles de lecture de plus en plus difficile à déchiffrer
  • L'impact des nouvelles technologies sur les comportements des clients
  • Comprendre les nouvelles motivations d'achat de nos prospects
  • Définition d'un compte d'un compte cible
  • La nécessité de prospecter
  • Cibler les comptes prioritaires
  • Objectifs à atteindre et comment les fixer
  • Partir d'une analyse SWOT
  • Etablir une stratégie de comptes
  • Etablir une stratégie de contacts
  • Etablir un plan de compte Prospects/Clients stratégiques
  • Prendre en compte le temps à passer en fonction des actions à mener

Avoir de la visibilité sur son activité

  • Savoir densifier ses efforts en fonction de l'objectif fixé
  • Connaître son panier moyen, c'est identifié le nombre de bons de commande à réaliser
  • Connaître son ratio de performance offre/commande, c'est identifié le nombre d'offres commerciales à réaliser
  • Connaître son ratio de performance visites/offres, c'est identifier le nombre de visites prospects/clients à réaliser
  • Connaître son ratio de performance appels tel/visite, c'est identifier le nombre d'appels téléphoniques à réaliser
  • Les questions à se poser en termes de Quantité, Ciblage et Performance
  • Définir ses ambitions stratégiques business en termes d'attractivité (potentiel de business) et probabilité (de signature)

Se définir des objectifs précis

  • Les objectifs quantitatifs : c'est définir combien au niveau quantité (appels téléphoniques, rendez-vous à effectuer, contacts Linkedin…), auprès de qui (comptes cibles), auprès de quels interlocuteurs (stratégie de contact), quel type de discours (relationnel ou influent)
  • Les objectifs qualitatifs : c'est définir notre ambition maximum (prioritaire), raisonnable (secondaire) et minimum à obtenir (repli)
  • Efficacité de l'objectif : Mesurable, Ambitieux et Dimensionner en efforts
  • Préparer le bon discours
  • Construire un plan d'actions en développement et en conquête
  • Le plan d'actions permet de répondre à quel type de questions stratégiques

Cas pratiques

  • Exercice : Les participants doivent noter les critères prioritaires de la politique commerciale de leur société sur lesquels les objectifs sont fixés
  • Exercice : Faire lister aux participants leurs comptes stratégiques et les positionner sur la matrice ci-dessus afin d'établir une cartographie des priorités à mener
  • Exercice : Faire établir à chaque participant un plan de compte sur 1 ou 2 comptes stratégiques client/prospect
  • Exercice : Définir avec les participants des objectifs de visite et les noter sur paper board.
  • Exercice : Chaque participant doit écrire son propre discours en fonction des cibles abordées
  • Exercice : Les participants doivent se projeter sur leur agenda respectif pour positionner les rendez-vous clés à réalisés