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Construire et déployer une stratégie commerciale

Pour les entreprises en pleine transformation, les technologies, le marché, ainsi que les attentes des clients imposent de définir la stratégie commerciale avec méthode. Par ailleurs, les objectifs business sont soumis à des tensions fortes. Comment transformer un objectif en plan d'actions ? Comment le mettre en œuvre pour en assurer la réussite? Cette formation permettra d'acquérir les connaissances nécessaires pour faire les bons choix opérationnels, les appliquer et suivre leur bonne exécution. Un coaching individuel post-formation rend encore plus concrète la valeur pratique de la formation pour une meilleure performance.

Objectifs

  • Avoir un schéma directionnel pour mettre en place une stratégie commerciale.
  • Appréhender tous les facteurs qui ont une incidence sur le résultat.
  • Analyser tous les facteurs influençables pour situer sa performance.
  • Etablir ses plans d'actions à l'aide d'outils performants pour suivre dans le temps son activité.
  • A l'issue de ce module, les stagiaires seront à même de:
  • Evaluer l'ensemble des facteurs qui influencent les résultats commerciaux.
  • Apprécier un secteur de vente, structurer l'analyse et le suivi de son portefeuille d'affaires et clients.
  • Traduire ses objectifs de vente en plan d'actions commercial.
  • Identifier ses propres compétences à développer pour gagner en efficacité.
  • Utiliser des outils d'organisation adaptés aux objectifs et aux environnements.

Public

  • Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Directeur…)

Prérequis

  • Not available. Please contact.

Programme de la formation

De la stratégie à l'action

  • De la mise en œuvre de la stratégie à la définition des objectifs.
  • Identifier les facteurs qui sont influençables et ceux qui ne le sont pas.
  • Présentation d'un schéma directeur opérationnel d'efficacité.
  • Exercice: De manière individuelle, chaque participant apporte des réponses à ces questions afin d'avoir bien à l'esprit les enjeux de leur société et les orientations prioritaires.

Des objectifs de résultats au portefeuille

  • De la mise en œuvre de la stratégie à la définition des objectifs.
  • Analyser les résultats, définir et vendre les priorités de la politique commerciale.
  • Analyser la plateforme client constituée.
  • 4 Analyser la plateforme prospect travaillée.
  • 5 Analyser la plateforme contact référencée.
  • Les pathologies du portefeuille client.
  • Le concept de NRC (Nature Relation Client).

Du portefeuille a l'activité commerciale

Analyse de l'activité commerciale déployée:

  • Sur combien de rdv/visites/call.
  • Auprès de quel interlocuteur.
  • Pour vendre quel produit/service.
  • Avec quel discours commercial.
  • Pour quels ratios de performance.

De l'activité commerciale aux ressources

Le plan d'action commercial

Le Pilotage de l'activité commerciale :

  • Sur le portefeuille client.
  • Sur le temps à réaliser les tâches.
  • Sur le portefeuille affaires.
  • Sur les ressources.

Exemple d'outils

  • Pour mesurer la NRC (Nature de la Relation Client).
  • Pour le suivi de l'activité commerciale.
  • Pour le suivi de l'activité commerciale dans le cadre d'une automatisation (CRM).
  • Pour le suivi de ses comptes stratégiques: Le Plan de compte.